聚焦醫(yī)藥代表:那些年,醫(yī)藥代表咋成的"藥蟲兒"?

　　借推廣咨詢之名 行送禮賣藥之實

　　那些年,醫(yī)藥代表咋成的“藥蟲兒”(民生調(diào)查·聚焦醫(yī)藥代表①)

　　開欄的話

　　前不久,國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》,意見明確:“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動,不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。醫(yī)藥代表從事藥品銷售會帶來哪些亂象?學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢的路應(yīng)該怎么走好?本版今日起推出“聚焦醫(yī)藥代表”系列報道,聽醫(yī)藥代表吐露心聲,聚焦意見如何落地,探討醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型。

　　曾經(jīng)有一段時間,醫(yī)院內(nèi)活躍著一些“特殊人物”,他們總在固定的時間出現(xiàn),手里沒有病例,在快到中午的時候接連進(jìn)入好幾個醫(yī)生的辦公室,談話間神神秘秘。這些人被人們厭惡地稱作“藥蟲兒”,正式說法是“醫(yī)藥代表”。

　　談到這份職業(yè),高薪、黑幕、回扣……一大波關(guān)鍵詞襲來。醫(yī)藥代表到底用什么手段賣藥?行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則為何難杜絕呢?醫(yī)藥代表有哪些心聲?記者對此進(jìn)行了調(diào)查。

　　從受人尊重的專家,變成買早點、送大衣的推銷員

　　早上8點左右,28歲的醫(yī)藥代表李達(dá)來到自己“負(fù)責(zé)”的河北一家三甲醫(yī)院,開始了一天的工作。

　　作為一家跨國企業(yè)的“藥代”,盡管工作僅3年多,但李達(dá)已對藥品銷售的技巧和套路了如指掌。每天,他最核心的工作就是給醫(yī)生推薦新藥,讓藥劑房采購,另外就是想盡一切辦法,讓醫(yī)生在病人處方中,多開自己代理的藥品。

　　而在上世紀(jì)八九十年代,醫(yī)藥代表這個職業(yè)剛剛進(jìn)入國內(nèi)時,干的可不是這樣的活兒。離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來年、如今在廣州開辦一家醫(yī)療器械公司的趙新有話說,“當(dāng)時(上世紀(jì)90年代)很多進(jìn)口藥、新藥,國內(nèi)臨床是沒有的,需要專業(yè)人士向醫(yī)生推廣,介紹相關(guān)用法,特別是臨床效果、副作用等方面的信息。所以,當(dāng)時做醫(yī)藥代表的普遍具有藥學(xué)或醫(yī)學(xué)專業(yè)知識背景,社會地位受人尊敬,收入也比較高�！�

　　但是若干年后,游戲規(guī)則發(fā)生變化。推廣咨詢成了表面工作,銷售賣藥成了實際工作。

　　上世紀(jì)末,我國采用了非處方藥和處方藥分類管理,醫(yī)生對藥品的使用有絕對決定權(quán);從2000年左右開始推行的藥品招標(biāo)制度,使得藥企之間的競爭越來越多地圍繞醫(yī)院展開,大量的醫(yī)藥代表去醫(yī)院“拜碼頭”,向醫(yī)生“搞公關(guān)”�！翱傊�,回扣、感情牌等等都會用上,醫(yī)藥代表越多、越濫,工于銷售、拉關(guān)系的人越吃香。”趙新說。

　　為了完成任務(wù),從早上8點到12點,下午2點到4點,晚上7點到10點,李達(dá)一直在醫(yī)院做各種“游說”。“現(xiàn)在同類藥品競爭很激烈,有時候攻下一位關(guān)鍵的醫(yī)生,前后得耗上大半年的時間”。李達(dá)說,他們會定期向醫(yī)生獻(xiàn)獻(xiàn)殷勤,邀請他們參加一些研討會,地點通常選在氣候宜人、風(fēng)景秀麗的地方,讓醫(yī)生們放松放松,目的是進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。

　　據(jù)趙新介紹,有一個年輕的女醫(yī)藥代表,就住在醫(yī)院附近,每天7:30給主任們發(fā)短信問候,有時還給工作緊張的醫(yī)生買早餐送點心。

　　除了感情牌,關(guān)系維護(hù)更要真金白銀�！拔抑�前在某地區(qū)做藥代,醫(yī)生出差時隨便給我打一電話,從出家門口一系列的行程安排花銷我就全負(fù)責(zé)了。這只是建立感情初期,等真拿到合同了,8年前一個常務(wù)副院長最少是一件3萬多的貂皮大衣,一個醫(yī)院至少3個副院長,都得給�！痹�經(jīng)做過醫(yī)生、也做過醫(yī)藥代表的王美蘭說。

　　在趙新看來,藥企最大的成本是審批和推廣,刨去這兩塊,賺到的利潤可能也就一兩成,所以不得不千方百計提高銷售量,做大規(guī)模,這又得拼命和醫(yī)生搞好關(guān)系,進(jìn)一步助長用藥過多、過濫,形成惡性循環(huán)。

　　提高銷量很多時候是藥企的硬性要求�！氨热缥胰ツ甑娜蝿�(wù)指標(biāo)是170萬元的藥品銷量,而今年就增到了240萬元。這意味著我去年跑20個醫(yī)生,今年估計得跑30個”,李達(dá)說。這種工作上的壓力也傳導(dǎo)到了李達(dá)的生活中�！爸饕�是社交上,這個職業(yè)還是太敏感了,很多時候真的羞于和別人亮明身份,感覺會受到歧視”。

　　然而,在天平的另一端,醫(yī)藥代表的高薪收入誘惑力太強。在這樣一家跨國藥企中,李達(dá)每月的底薪可達(dá)七八千,加上銷售提成,月收入可達(dá)15000元左右。而他所在城市的月平均工資僅有兩三千元。

　　醫(yī)生待遇普遍偏低,“以藥補醫(yī)”助長行業(yè)潛規(guī)則

　　在藥品的銷售環(huán)節(jié),除了醫(yī)藥代表的主動為之,醫(yī)生作為另一方,也在交易中扮演著不可或缺的角色。

　　今年43歲的黃亦林是河北另一家三甲醫(yī)院放療科主任。他表示,部分醫(yī)生之所以心甘情愿地配合醫(yī)藥代表完成銷售任務(wù),是因為在此過程中有不少油水可撈。

　　“每賣出一盒藥品,醫(yī)藥代表可以獲得藥價10%的提成,而醫(yī)生則可獲得藥價20%至30%的回扣”,黃亦林說,“所以醫(yī)院里出現(xiàn)了一些‘大處方’醫(yī)生,本來只需要用一支的劑量,他筆鋒一轉(zhuǎn),就寫成了3支”。

　　王美蘭深諳此道:“‘環(huán)丙沙星’這種消炎藥剛出來時,那時我還在醫(yī)院實習(xí),這個藥是13元錢進(jìn)的,只是很小的一小瓶我們賣到115元。帶我們的大夫就說,消炎藥就開這個。開一瓶30塊提成,算科里面的收入,到時大家再分。藥從進(jìn)到醫(yī)院,到開給患者,所有的環(huán)節(jié)都有好處。院長、財務(wù)、藥房、科主任、醫(yī)生包括護(hù)士所有人都有提成,就是比例不一樣罷了。”

　　目前,由于國家對基本藥物使用有著較為嚴(yán)格的規(guī)定,可操作的空間有限,因而不少醫(yī)生則把觸角伸向了具有保健、增進(jìn)營養(yǎng)功能的輔助用藥上,使得這一領(lǐng)域成為“重災(zāi)區(qū)”。

　　每到中午,醫(yī)院里的患者開始減少,醫(yī)藥代表趁機(jī)集中進(jìn)入醫(yī)生的辦公區(qū),除了完成藥品推銷任務(wù)外,還要進(jìn)行另一項重要的工作:統(tǒng)方,即把最近一段時間某名醫(yī)生使用自己代理的藥品數(shù)量計算出來,以便發(fā)放回扣。

　　為了遏制這種行為,黃亦林所在地市的一些醫(yī)院已經(jīng)相繼上移了醫(yī)院內(nèi)部統(tǒng)方的權(quán)限,使得必須經(jīng)過一些院內(nèi)特定部門或院領(lǐng)導(dǎo)的審批,才能進(jìn)行統(tǒng)方工作�！叭欢�,醫(yī)藥代表們總能找到一些渠道,來獲得醫(yī)生的用藥量統(tǒng)計”。

　　這種包含回扣的“帶金售藥”行為,不僅造成藥價虛高,也給我國的醫(yī)保資金造成了沉重的負(fù)擔(dān)。黃亦林表示,造成這種局面的原因之一是醫(yī)生的待遇普遍偏低�！搬t(yī)生的專業(yè)技能服務(wù)無法通過薪資來體現(xiàn),而‘以藥補醫(yī)’則給醫(yī)藥代表的暗箱操作提供了牟利的空間,并逐漸成為行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則”。

　　出臺政策凈化身份,需要厘清銷售與推廣邊界

　　對于正處在事業(yè)上升期的李達(dá)而言,最近的一個消息,很有可能讓他的職業(yè)生涯發(fā)生轉(zhuǎn)折。

　　2月9日,國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》。其中提到,“食品藥品監(jiān)管部門要加強對醫(yī)藥代表的管理,建立醫(yī)藥代表登記備案制度,備案信息及時公開”。與此同時,“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動,不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。

　　對此,河北滄州市衛(wèi)計委副主任胡朝陽表示,“這應(yīng)該是官方首次把‘醫(yī)藥代表’寫入正式文件中,以往使用的都是類似‘藥品銷售人員’這樣的稱謂。這彰顯了國家對于行業(yè)整治的決心和思路�！�

　　然而,要把銷售行為這樣的“頑疾”剔除出去,胡朝陽認(rèn)為,有一點需要注意:“醫(yī)藥代表當(dāng)下所做的都是‘帶有銷售性質(zhì)的推廣’,推廣的目的就是銷售,二者水乳交融,相互滲透。如果要分開,必須明確二者的界限。比如什么算推廣?推廣到什么程度算銷售?須出臺實施細(xì)則,讓執(zhí)行者有明確的判斷和行為戒尺�！�

　　對于文件中提到的“學(xué)術(shù)推廣”等描述,河北多名醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的從業(yè)人員均表示,這對醫(yī)藥代表專業(yè)能力的要求很高,但目前不少醫(yī)藥代表停留在“藥品講解員”的程度,而更多的則更像是一個純粹的銷售人員。

　　河北邢臺市食藥監(jiān)局局長柳金鐘表示,“一方面,行業(yè)內(nèi)要加大宣傳和培訓(xùn)力度,提高醫(yī)藥代表的專業(yè)知識儲備和職業(yè)素養(yǎng),淘汰一批低素質(zhì)的從業(yè)者。另一方面,文件中提到要對醫(yī)藥代表進(jìn)行備案,不能只是簡單的信息登記,而更應(yīng)該是一種‘資質(zhì)備案’。通過對從業(yè)者進(jìn)行資格認(rèn)證,提高準(zhǔn)入門檻,凈化行業(yè)風(fēng)氣�！�

　　此外,柳金鐘表示,由于對醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范涉及到醫(yī)院、藥企、備案等多個環(huán)節(jié),因而食藥監(jiān)局、衛(wèi)計委、監(jiān)察等部門要強化溝通聯(lián)絡(luò),建立聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制,通過加強監(jiān)督檢查,推動重點難點問題的解決。(應(yīng)采訪對象要求,李達(dá)、黃亦林、趙新、王美蘭均為化名)(記者 史自強 賀林平 王昊男)