淘寶40%的訂單來源于搜索，意味著什么？

　　淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢？現(xiàn)在占到40%。我們更多的人去淘寶購物時，只是把它作為一個購物的目的，而不是去那里搜索找東西，我們會通過我們生活中的發(fā)現(xiàn)，通過朋友的推薦去買。

　　更多的消費場景已不在這個購物網(wǎng)站發(fā)生，消費者更多的出發(fā)地是在微信、微博、美麗說、蘑菇街、下廚房、大姨嗎等生活場景。我們認(rèn)為這個比例還會持續(xù)增加。

　　未來淘寶源自搜索的訂單會縮減到20%以下，更大的場景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站，以及所信任的垂直媒體。那上面出現(xiàn)的推薦、話題，甚至廣告都會被信任，因為那里的推薦和討論，所以購買。

　　爆款多爛貨

　　這些賣家30%的成本是貨，30%的成本是買流量，15%的成本是物流和服務(wù)，15%的成本是辦公、人員、店鋪裝修、拍照，只有10%的利潤。

　　今天做電商的人都知道，如果一款衣服賣10件和賣100件，邊際成本不一樣。賣10件邊際成本高，賣100件低。但如果是賣5000件和賣1000件，邊際成本則幾乎一模一樣。憑什么他能把一件衣服賣到5000件？只有拼命砸廣告，但是他還要保證10%的毛利，從哪里摳成本呢？答案只能是：在商品里摳成本，所以絕大多數(shù)爆款和賣得好的商家，他的商品都是很爛的。

　　現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷售模式出現(xiàn)，就是類似于美麗說。因為現(xiàn)在消費者挑衣服第一好看，第二便宜，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個商品的過程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗說和蘑菇街出現(xiàn)了。

　　未來在整個零售里面，女裝會以“發(fā)現(xiàn)式購物”顛覆老的搜索式，更多更健康的生態(tài)會出現(xiàn)，小而美、有特點的賣家會越做越好，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率撈錢的人會活得越來越慘。

　　垂直電商的新爆點

　　現(xiàn)在所有大電商入口平臺上所謂的食品，已經(jīng)沒辦法玩了。為什么？因為真正好的有機(jī)類食品，商品數(shù)量一定是有限的，成本都很高，特別是要搞冷鏈。

　　舉個例子，當(dāng)大家像賣破牛仔褲一樣，花上幾十萬占一個坑位賣大閘蟹或者車?yán)遄�，賣成所謂爆款，這樣的質(zhì)量，你敢吃嗎？當(dāng)賣家說我的蜂蜜是有機(jī)的，是從西藏、內(nèi)蒙古草原上弄過來的，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬罐，你信嗎？怎么可能有十萬罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來呢？如果一次貨只有一千件、一萬件，怎么可能花幾十萬元買一個坑位砸錢做營銷呢？所以，真的有機(jī)食品以后將是通過粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)營銷來做它的生態(tài)。

　　賣食品很簡單，就是我信你，安全就好了。

　　母嬰領(lǐng)域有很多賣家，但是從紅孩子掛掉后，中國沒有一個好的母嬰平臺，為什么呢？

　　第一，原來整個電商的形態(tài)，是所有人搞一個入口，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣得更好。導(dǎo)致的結(jié)果就是：你做任何品類，第一年一定是賠錢，第二年可以打平就不錯了，第三年勉強(qiáng)可以賺錢。

　　而做母嬰領(lǐng)域，你會發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣家要么做0到3歲，要么做3到6歲，第一年賠錢進(jìn)來了，第二年開始打平了，第三年開始賺錢了，但消費者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪，不停地做雷鋒。

　　接下來會是一個新機(jī)會，由無線互聯(lián)網(wǎng)帶來的，第一年第二年和消費者建立關(guān)系之后他們變成了推銷員，他們給你帶來新顧客，不需要你賠錢吸引新客。

　　所以我們堅信，在未來三到四年會出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺，這個平臺將基于移動互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)，而且這個平臺是線上和線下一起聯(lián)動的，未來所有的零售都和線上有關(guān)系，所有的線上都和線下有關(guān)系。

　　消費包裝成社交

　　未來基于無線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有三個特征：

　　1.有趣：如果不是有趣的東西絕對不行，絕對玩不好。

　　2.互動：只有互動才能玩好，其中最大的變量是人，如果把人的因素加進(jìn)去，人、關(guān)系、互動、傳播，基于人的力量加進(jìn)去，所有東西都會發(fā)生質(zhì)的變化。

　　3.社交：并不是說分享一下給你十塊錢優(yōu)惠券，或你買了可以獲得什么獎品。真正的社交是指在任何一個環(huán)節(jié)的參與感和用戶找到的成就感。

　　消費過程是一個傳播體，“買了就買了”沒有意思，買了之后還愿意炫耀，會跟朋友說，讓朋友參與進(jìn)來，這才有意思。消費過程本身應(yīng)該是一個傳播體，所以我們做了代付、送禮、隨機(jī)送禮，還會做反向團(tuán)購。

　　這里有很多細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩味的，最后要落實到把商品包裝成一個社交體，消費、體驗的過程得包裝成社交體，整個社會化電商零售業(yè)態(tài)才能玩得起來。

　　誰會最先死掉

　　在我們看來未來的零售領(lǐng)域里最土的就是那批“死賣貨的”，什么叫作“死賣貨的”呢？就是我很了解供應(yīng)鏈，我知道花20塊錢買一條牛仔褲，我去搞定誰請誰去夜總會，砸多少讓我上一次活動，讓我一次賣10萬件，這種就叫“死賣貨的”，以后一定會被淘汰。

　　做得好一些的可以活下來：賣商品的同時賣自己的服務(wù)，消費者信任他，愿意不停地買他們家東西，可以產(chǎn)生口碑。

　　做得再好一點：把自己的商品、服務(wù)包裝成一種文化，有消費者愿意去傳播它，買了你們家東西這是榮幸，我拍一張照片在朋友圈分享，說誰家的東西真好，我愿意曬單。我朋友問我哪兒買的，我告訴他一定要去他們家。這才是未來零售業(yè)態(tài)里可以做得好的。

　　真正的勝利者是賣文化的人，服務(wù)好，跟消費者互動好，消費者認(rèn)可他，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什么，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來的零售業(yè)里做好，一定不是在砸錢買廣告。

　　未來整個零售業(yè)不會再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的傳播，靠人的互動，把人作為變量。未來的品牌不再值錢了，值錢的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播，多少人認(rèn)可你。（來源：O2O那點事兒）